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文丨锦缎

你可能不知道，中国14.43亿人口里，有10亿左右的人，存在不同程度的错颌畸形问题。

你问什么是错颌畸形？医生通常这么说：是指牙齿、牙弓、额骨与颅面位置及关系不协调。换做更通俗的说法，可以参考这几个名词：地包天、兜齿、龅牙、虎牙……

拯救错颌畸形，一个较为常见的方式，是佩戴牙齿隐形矫治器——也就是俗称的隐形牙套。这一过程，被称为隐形正畸。

00年，全球隐形正畸市场规模1亿美元。其中，中国市场作为全球第二大市场，市场规模为15亿美元（约合亿人民币）。在较低渗透率的现实基础上，根据预测，这一市场在未来10年里可能有8倍增量空间。

隐形正畸，包含疾病矫正+颜值经济双重需求，市场需求不容小觑。

3个月前，一家名为时代天使的(HK:)隐形矫正解决方案提供商，在港股完成IPO。这家被视为“中国隐形正畸第一股”的上市公司，因媲美茅台的毛利率（超过60%）一度备受热议。

时代天使与它所在的隐形正畸产业，究竟存在怎样的隐秘？

隐形正畸典型用户，来源：《功夫》剧照

01、基本概念

1.牙齿隐形矫治器

牙齿隐形矫治器就是隐形牙套。在舒适性、美观性、口腔健康维护方面，隐形矫治器都优于传统固定矫治器，牙齿隐形矫治器替代传统固定矫治器是大势所趋。

隐形矫治器的价格是传统的-3倍，金属托槽矫正便宜的不超过0.8万元的开销，隐形矫正则需多达-5万元。

有些用户，明明不是什么病灶，就是单纯的牙齿不那么好看，就会选择去矫正。并且，由于嫌弃传统的钢牙不好看、影响颜值，会直接要求佩戴隐形牙套。

在医美用户的购买清单里，牙齿美容已经可以和丰胸/减脂相提并论，远超植发/种发。

根据艾瑞咨询数据，00年中国医美用户购买占比为皮肤美容69%、面部整形60.6%、美体塑形43.9%、牙齿美容39.7%、私密护理14.3%、植发/种发4.3%。根据新氧颜究院数据，00年，口腔齿科类消费中，牙齿矫正需求最大，占比达69%。

.矫正过程

医生会对用户的牙齿进行全方位的体检和建模，然后用数字化系统模拟出用户牙齿矫正后的样子，再进一步细化中间的过程（这个过程由牙科医生和系统共同完成），细化完成后交给厂家生产，最后便诞生了用户手里的几十副牙套。

每副牙套佩戴若干天，相当于一点点矫正用户的牙齿。每副牙套上都会标明这是第几副，用户需根据顺序佩戴。

3.医学模式

牙齿隐形矫治器结合了医学、数字化技术和先进制造三个方面，医生使用数字化工具诊断患者，在云端用海量病例库形成多种治疗方案（供医生参考），帮助医生精确制定治疗方案，并即时跟踪患者治疗情况。

这种医学模式结合产品和服务，兼顾个性化和规模化，并能扩大医疗普及性。这种医学模式可能是医疗赛道投资人梦寐以求的。

3.产品材料

隐形正畸起源于年美国艾利科技的隐适美（Invisalign）。隐适美最早采用一种叫EX30的材料，这种材料是一种聚氨酯材料，由于材料偏硬，保持力衰减较快。年隐适美把EX30替换为现在的SmartTrack材料。

SmartTrack材料是一种多层TPU（ThermoplasticUrethane，热塑性聚氨酯弹性体橡胶）复合材料。这种材料佩戴初始力度小于EX30，但在14天后保持力却大于EX30，舒适度和达成率具有较好的提升，是目前市面上隐形矫治器最好的材料之一。

隐适美广告图。来源：网络

国内隐形矫治厂家的矫治器材料，一般有3种：

一种是德国进口材料PETG（一种透明、非结晶型共聚酯），具有透明度高、无毒、不易染色等优点，由于比较硬，且容易断裂，是最便宜的一种材料，正雅大部分使用PETG材料。

第二种是美国进口材料，这种材料是聚氨酯材料，抗断裂性比PETG好，不容易发生断裂，隐适美第一代材料EX30就属于这一类。

第三种就是上面说的多层复合材料，目前市面上有隐适美的SmartTrack和时代天使的MasterControls等。

近年来国产厂家进步很快，材料上的差距正在越来越小。

4.ToDoctor模式

早期隐适美是走直接面对消费者的DTC模式（directtocustomer），但效果很一般，这也导致了隐适美创始人的出走，后来改为todoctor模式大获成功。在进行矫治器选择时，牙科医生通常拥有直接决定权。从这个角度来说，牙科医生可以说是品牌最好的销售人员。

正畸的要点除了好的材料产品以外，医生的专业技术能力也很关键，医生对使用哪个品牌的牙套是有决定权或者很大的影响力，患者通常更信任医生的“专业意见”。

不同的牙套品牌具体如何应用需要经过一定的培训认证，一个医生如果习惯了用某个品牌，可能就会排斥其他品牌。

年，活跃的隐适美医生数量为9.6万人，在美国地区约有人。美国牙齿矫正医生协会（AAO）的会员数量为1.9万人，那么艾利科技在AAO的渗透率已经超过三分之一。

经过多年消费者教育，隐形牙套在美国的认知度已经很高，近年来美国SDC公司重新用“ToC+超低价”模式打开市场，市场份额成长得很快，攻城拔寨，所向披靡，但还有不少争议。

艾利科技也在采取一些策略，与新的竞争者化敌为友，我限制不了你，我就投资你。比如开始时起诉SDC公司（SmileDirectClub）侵权，后来撤诉，跟SDC公司签订协议，为SDC公司的产品生产提供支持，获得SDC公司17%的股份和一个董事席位。

预计我国在未来多年内，主流仍将是ToDoctor模式（谁能在渠道上建立优势，谁就能脱颖而出）。

0、竞争格局

1.全球市场

目前，美国艾利科技垄断全球隐形正畸市场，一家独大。它家的产品就是大名鼎鼎的隐适美。

美国隐形矫治器市场，年底之前是艾利科技的单寡头格局。年开始，呈现艾利科技与SDC的双寡头竞争格局。-00年，艾利科技+SDC的市场占有率由87.7%上升至96.7%。

截至年第四季度，艾利科技的亚洲用户超过95万名，中国成为艾利科技仅次于美国、荷兰的全球第三大市场，也是唯一同时拥有工厂、方案设计中心和商业团队的海外市场，隐适美在中国一度成为隐形正畸的代名词。

.国内市场

中国公司擅长模仿与迭代式创新，国内的竞争格局与全球相比正在悄然发生变化。根据Wind医药库披露的信息，目前国内共有1家企业的无托槽隐形矫治器获批上市。

国内隐形矫治市场目前是双寡头格局。寡头一是美国艾利科技旗下的隐适美，寡头二是来自上海的时代天使科技公司。

、00年，时代天使在国内的市场份额分别为39.5%、41%，艾利科技为43.5%、41.4%。01年，时代天使预计超越艾利科技成为国内市场第一。

00年，国内第三名正雅的市场份额约8.4%，其他参与者的市场份额合计约9.%。

时代天使隐形牙套产品广告图。来源：网络

3.远期市场空间

目前，中国已经成为全球牙齿隐形正畸第二大市场，00年市场规模达到15亿美元（约合亿人民币），年市场规模仅两亿美金，五年翻了7倍，复合年增长率高达50%。

根据灼识谘询报告，年，中国隐形正畸市场规模可能达到亿美金（约合亿人民币）。

00年，全球隐形矫治市场规模1亿美元，-00年复合增长率5.%，预计未来仍将有14.%年增长率，年市场规模可能达到46亿美元。

00年，国内有10.4亿人患有不同程度的错颌畸形，正畸治疗渗透率为0.3%，美国为1.8%。00年，中国正畸案例万例（10.4亿的0.3%），预计年可能到万例。

00年，国内正畸治疗的患者中，有11%的患者选择隐形矫治，美国为31.9%。00年，中国有6名正畸医生，每十万人0.4名。美国有10名正畸医生，每十万人3.3名。

03、时代天使

时代天使，全称时代天使生物科技有限公司，年成立，01年6月在港交所上市。

时代天使始创于年，创始团队包括“中国3D打印之父”清华大学机械工程系教授颜永年、首都医科大学口腔医学院院长王邦康。

颜永年、王邦康以技术入股，李世俊（曾参与组建中国牙防基金会、南宁天使口腔病防治院创始人）现金出资，各占50%股份，共同建立时代天使。年，李华敏女承父业，颜、王退出。

年，时代天使熬过长期亏损的磨难，实现盈利，但股权结构分散，存在策略不稳定的问题，松柏投资集团透过CareCaptialHoldings控股时代天使，当前持股67.1%。

控股股东松柏投资是一家专注于牙科和口腔护理行业的长期投资及经营集团，投资组合涵盖上游正畸、种植、修复和软硬件设备，中游临床管理软件及分销，医院及诊所的全产业链。松柏投资的资金来源于高瓴资本，高瓴资本在CareCapital持股96.67%，间接持有时代天使64.88%的股权。

松柏结合其并购的上下游公司，包括上中游的IT建设系统、下游的诊所，在年入主时代天使之后，尊重专业并予以赋能，加快实现数字化诊疗，扩展下游B端客户，时代天使自此实现快速发展。

时代天使的董事长为松柏投资创始人冯岱；CEO为时代天使创始人李华敏；首席运营官为陈锴，拥有0年医疗产业运营经验；首席医学官为田杰，是中国隐形矫治第一人，在临床口腔医学及隐形矫治器治疗领域拥有逾30年经验。包括李华敏在内的董事、管理层合计持股3.1%。

时代天使成为中国口腔隐形正畸领域的领先者。

1.数字化技术能力

隐适美全球范围内已累计病例数超万例，以欧美人种为主。时代天使目前每年帮助医生设计十几万个患者的治疗方案，累计达成70万案例，形成最大的亚洲人种口腔医学数据库之一。

对于国内案例，时代天使和隐适美达到同一量级。

.国际化布局

年，松柏协助时代天使团队推动跟美国UCLA大学牙科学院专家们展开长期的研究合作。通过几年的合作，美国顶尖牙科院校开始重新认知并

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